La prospection commerciale est un élément central des stratégies marketing de nombreuses entreprises, peu importe leur taille et leur secteur. Il est cependant parfois difficile d’identifier les impacts concrets d’une bonne prospection sur les ventes d’une société.
Voici un exemple de stratégie de prospection efficace, mise en place par la société américaine Delta Dental grâce à une entreprise spécialisée dans la prospection commerciale BtoB.
Une société d’assurance différente
Delta Dental est la plus grande compagnie d’assurance dentaire des États-Unis. L’association Delta Dental Plan est composée de 39 compagnies membres indépendantes, opérant dans tous les états des USA, depuis Washington D.C. jusqu’à Porto Rico. Ces compagnies membres assurent 68 millions de personnes, employées au sein de 120 000 groupes différents. Elles gèrent ainsi l’assurance dentaire de près du tiers de la population américaine, estimée à 166 millions de citoyens.
Les objectifs et les défis
Avant de faire appel à une agence de prospection commerciale BtoB, Delta Dental a défini de nombreux objectifs :
- Augmenter sa base de données d’audience afin de mieux cibler et de convertir plus de prospects durant ses opérations marketing
- Communiquer régulièrement avec les marchés cibles et les entreprises cibles
- Augmenter et améliorer la précision des empreintes clients, c’est-à-dire des données permettant de traquer les habitudes et les besoins des utilisateurs en ligne
- Engager les fournisseurs d’assurance
- Renseigner les entreprises locales à propos de Delta Dental et construire l’image de marque de la société auprès des PME et des grands groupes
Augmenter les demandes pour les différents services proposés par Delta Dental
La mise en place de la prospection commerciale
La première étape d’un marketing efficace consiste à identifier l’audience cible, ainsi que les meilleurs moyens de communication pour mettre en avant ses offres et ses valeurs. Delta Dental avait deux marchés bien distincts qu’elle souhaitait infiltrer en priorité : la communauté des courtiers en assurance et les dirigeants de petites entreprises. En appliquant des techniques de prospection commerciale multicanal, et grâce à l’expertise de l’agence prestataire spécialisée dans le domaine, Delta Dental a pu isoler et personnaliser les messages qu’elle adressait à ses multiples audiences principales. Elle a ainsi mené plusieurs séries de campagnes éducationnelles qui illustraient les nombreux bénéfices apportés par ses programmes d’assurance. Ces campagnes ont été menées à un rythme soigneusement étudié, et appliquées via de multiples points et canaux, dont les emails et les publicités en ligne.
Les résultats concrets
Et maintenant, la partie la plus intéressante : l’impact réel de cette stratégie de prospection. En communiquant sur la valeur et les bénéfices des offres de Delta Dental d’une façon personnalisée, spécialement conçue pour chaque type d’audience et pour répondre à leurs besoins propres, Delta Dental a augmenté de façon significative l’engagement de ses audiences. Grâce à cet accès illimité — mais maîtrisé — à ses différents publics, Delta Dental a réussi à construire son image de marque une étape à la fois, à raconter son histoire et à augmenter le nombre de demandes pour ses programmes d’assurance, à la fois en provenance des entreprises locales et de la communauté de courtiers en assurance. La société a désormais une relation bien plus forte avec ses audiences cibles, basée sur la confiance. Elle communique régulièrement avec ses différents publics afin de renforcer ce lien et de fidéliser chacun de ses clients. Les actualités du jour, les projets en cours ou à venir, les success stories ou encore des histoires de la vie de l’entreprise et de ses employés sont communiqués fréquemment à travers de multiples canaux. Chaque action de prospection commerciale menée dans le cadre de ces campagnes a permis de développer et de cimenter la relation entre Delta Dental, ses clients actuels et ses prospects.
